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  【35】反欺騙心理戰
作 者:多湖輝著 ISBN :
出版社:青春出版社 開 本:
出版日期:1985/5/1 頁 數:210
裝 幀:平裝 版 次:1
定 價:100 優惠價:100
積 分:0 本期熱銷本數:0
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反欺騙心理戰
序文
您是否被欺騙了?
       「被戲弄了!」「誤信了別人的謊言!」相信每個人都不乏類此懊悔萬分的體驗吧!逛街購物,自以為撿到了便宜貨,回家後才知買到了下等貨色。聽信上司的美麗言辭,替其賣命,及承擔重大的責任。誤以為交易的對象為資本雄厚的資產家,事後方知他負一身債務,一貪如洗。諸如此類例子在現實社會中層出不窮。
       人們往往受騙於對方的某些欺騙技倆。本書亦佐以許多例子來闡釋之。筆者於某日的報紙專欄中,看到如下的一句話:「根據某調查結果顯示:目前的年輕夫婦中,約有三成的人是不下廚的。」
       由最近的各項統計資料中得知,近來不下廚的主婦,確有遞增之趨勢。某些職業婦女,習於下班後,購買便當當晚餐、例假日的餐廳亦經常爆滿,且多是閤家圍成一桌。依此看來,不在自家廚中炊飯燒菜的現象相當普遍。
       報紙專欄所記述的約三成的小家庭中達菜刀器具都沒有之報導,是基於警醒民眾的動機而提出的嗎?必然有不少讀者會為此種現象搖頭歎息。
       筆者的鄰居都自備器具炊食,因而不由對報上所言「三成」的這項數據感到懷疑,也有電視台職員和我一樣對此事感到困惑,遂成立一專門小組來探尋這句話的來處,展開一連串的問話追縱。首先問此位聽者消息來源,他答稱:「聽某位朋友說的。」而從發現這位朋友也是別人告訴他的,最後得知此事是某評論家隨意說出的,根本毫無根據。
       當然,此位評論家當初並無蓄意欺瞞人訂意圖,可是卻造成了以訛傳訛的後果。

細微的『真實』往往遮掩住所有的謊言
       某日的報紙曾敘述如下的一則社會新聞:一位賣花卉的婦女對某家庭主婦欺瞞說她是農家主婦,其夫自至外地謀生後,即鮮有錢匯回。為了家計,不得不賣花卉來維持生活。這位老婦的裝扮著實類似農家婦。曬黑的臉上所佈滿的皺紋,似乎訴說她的坎坷一生,使這位主婦的同情之心油然而生。她卸在此種心情下,以五千元成交了老婦一盆定價一萬元的花卉。這位主婦原本以為老婦莫打了半折責她,不料二、三日後於臨近市場的花卉店中,看到一盆完全雷同於她所購買的花卉,卻標價為一千元,頓然或到心情沈重。
       前述的「三成說」與中貝花卉的這則故事,都是打於人性的弱點所造成的。當事人於心情受到衝激之下,未曾深思熟慮,遂輕易地上了當。在「三成說」的事件中,群聚們卻為「三成」的數字所哄騙。人即有著「數字信仰」的習性。有些人未曾見識過此種事實,於是看到三成的具體數字後,即輕易地相信了這個記載。
       在賣花卉的騙局中,就佈有二、三成的陷阱。那位上當主婦聲稱:她是在看到老婦滿臉皺紋和被凍傷的手後,遂同情其命運。
       此即為詐欺術的運用方式之一,將一萬元假意降為五千元,利用人性貪小便宜的弱點使其被誘入殼中而渾然不覺。以皺紋、凍傷的手之部份事實混淆人們的判斷力。換言之即:「在大片的黃花之中,存在些微的真實。」利用此點的運用,使人輕易被騙。人在親眼目睹所見之事實後,更容易信賴於對方所說的一切。

心理的要塞一被襲擊後,就會軟弱下來
       心理上的弱點被攻擊後,即很容易在軟弱的心態下,黑自不明,誤信謊言。由此可知:欺詐技巧常取自人們心理因素方面所得的靈感。        「態度變容」為心理學上的一個重要主題。藉故變一個人的想法,使其採取與原意相違的作法。故欺騙即為「態度變容」中最巧妙、精闢的例子。
       筆者向來對此類騙局付諸很大的關心,自認在此方面的警覺性相當高,卻仍免不了有多次的上當經驗,某次在推銷員的解說下,誤將粗劣品識為高級品而買下,事後才發覺。又有一次和幾位心理學者在一起,無人辨識出口若懸河者為一空泛人物,皆誤以為他是著名學者。
       筆者並非由於自身的受騙經驗而強調人性易受哄瞞的弱點。深信警覺心再高的人,也會有被瞞混的時候。有些人自認未有此種遭遇,那只不過是他未發覺事情的真相罷了。大戰甫結束時,許多日本人才醒悟到過去所受到領導官員們的種種欺騙手段。所謂「鬼畜美英」這句話,只不過是愚弄日本國民的口頭禪而已。然而假使日本人得到了這場戰爭的勝利,則也許日本國民至今仍將「鬼畜美英」這句話信以為真。
       有時,未能發現自己上當,反倒能生活的快樂些。因此對於誤買了粗劣品而不知的人,無須急於向其解說真相,因為那也許對他將造成殘酷的傷害。當其知道買到了沒有價值的貨品時,那種原本自購物中所獲得之滿足感,馬上煙消雲散。有一首「我喜歡一直地受騙下去」之老歌,著實地流行了好一陣期間,或許正由於它能反映出人心使然吧!
       以攻擊人性弱點為目的的手段林林總總。如前所述用某種數字或事實來遮蓋事情的真面目外,還有一種以「只有你」這句話做為欺騙手段的方法。
       人常常會有一種表現自己,喚起別人注意的渴望。布些人想當明星、歌星,即是出之於此種動機。因之,「你是神」和「只有你」這兩句話都能使人得到這方面的滿足感。藉此常能輕易地接觸到對方的心理弱點。
       這種方法多被巧妙地運用於影片、廣告、促銷等方面。據聞最近許多高級手錶都是採樣式多少量的銷售方式,並不大量生產,以期提高手錶價格。此即運用「只有我擁有此種手錶」的意識,使顧客在此等滿足感下,其心地以高價購買手錶。這類的市場戰略往往有著顯著的續效。

隨著社會的情報化,騙人的技巧也愈見高明
       由於大眾傳播的普及,人際關係和人的智慧亦隨之複雜化,更高明。按此種趨勢而言,現代人應是較不易受到欺騙的,因為欲瞞人,則須隱藏不少事情,然在此社會申,想一直地隱瞞其相,殊非易事。以前,可輕易地塑造女演員為清純典型。但近日只要有一些近乎醜聞之事,即會為大眾傳播工具所大肆渲染,清純形象即刻毀於一旦。
       由於這種種因素使然,須有高明技巧才能使人上當。相對地,騙子更不應為人辨識出其盧山真面目。這方面的書籍越來越為人們所需要,筆者即在此種動機的驅使下,完成了本書。
       或許在您周圍就有人正想法欺詐你,為了識破對方複雜的騙術,出版這樣的一本書更是刻不容緩的事情。筆者所完成的這本「反欺騙心理戰」倘能予讀者或多或少的助益,筆者就會感到非常欣慰。
       但在看過自己所寫的這本書後,有一種彷彿在教導別人如何欺詐一般的感覺,然其主旨係在於使讀者提防受騙。
       在寫完這本書後,出版社曾提出了幾個書名供我參考。在經過幾次諮商之後,遂決定以「反欺騙心理戰」為本書的書名。這題目即為出版社所提出的題目之一,筆者彷彿也有受到出版社欺騙之感。
多湖輝


       「噢!上當了!」在有此體認時,往往已後悔莫及。在此,告訴您識破巧妙詭計的方法。
       您曾有過如下的受騙經驗嗎?
●「某些推銷員卸以此種手段欺騙顧客。」
藉強調他人的劣蹟,讓對方產生你是非常善意的朋友之誤覺。
●「對A大學也許無能為力,但B大學,我則有信心。」
告以一些不利於自己的資料,使對方信服你所說的。
●「除了這點之外,我的想法和A先生大致相同。」
附加一些自己的意見,將他人的創意據為己有。
●「你的處境的確是較為艱辛,但仍不要輕易地放棄努力,則必會有成功的一日。」
       以較模稜的言語,使對方誤以為你能諒解他的或受。



1、讓對方相信謊言

∼∼由情報操縱,而使別人的判斷力狂亂的心理戰

『不好的內容也能讓對方覺得很好』
☆把不利的情報加進真正情報的一部分,而使情報的可靠性昇高。
       憑三寸不爛之舌而騙取巨大金額的騙子,如果從某角度來說,他們的確是心理學的專家。因為他們很懂得人的心理之弱點或漏洞,而利用這些弱點和漏洞來達到他們的目的,非常善於鑽營。
       他們並不會把每一件事都說得很好,因為他們知道每一件事都說得天花亂墜的話,反而會使對方提高警覺。由於騙子很了解這種心理的起伏狀態,所以他們常使用的一種技巧,就是在自己的談論中,加進一點點對自己不利的假情報做為釣魚之餌。
       以前有一位很有錢的醫生,可是他兒子的功課卻不好,為了讓自己的兒子能進入大學,所以到處活動,結果上了大當。騙子為了要讓那位醫生對自己產生信心,而使用了各種手段,最後使這位醫生產生信心的一句話,就是:「A大學方面,照我的能力來說,是沒有辦法辦到的,不過B大學的話,我就絕對有把握。」由於這一句話,使得這位醫生拆下了藩籬,完全的信任他。
       這位騙子所以成功的巧妙之處,在於先說:「A大學方面……我是沒辦法辦到的……」故意先表露自己的懦弱之處。因為一般人都儘量想隱瞞自己無能為力的地方,由於這種心理背景的關係,所以在人家面前敢說自己缺點的人,就會被認為是性情率直、很誠實的人。一旦使對方產生這是誠實的人之印象時,接著就會聽信這個人的話,換句話說,把謊言也當做真實的一句話來信任。
       我們往往能聽到走後門而上大學的消息,其中有很多是心懷不軌的人放出來的風聲,他們就是利用這種藉口而來騙人錢財。和這種情況相似的技巧,在我們的生活環境堙A也是屢見不鮮的。有一位新聞記者告訴我,若要寫人物評論時,不要從頭到尾都誇讚他,應該或多或少加些香辣料,才更有效果。譬如說,如果從頭到尾都誇獎某人「溫厚」、「潔癖」等的話,全文記事則顯得枯燥無味,而且很可能令人懷疑其真實性到底有幾分?可是,如果在這一篇評論中,寫了一些缺點般無關緊要的情報時,就會使這一篇文章有如萬綠叢中一點紅般,頗能引起讀者們的興趣。譬如說,寫著如下的句子:「這個人雖然在公司堣~華高,很能幹,可是一回到家裹,就變成大男人主義,祇會躺在沙發上看報紙、看電視,似毫不理會太太做家事如何的忙碌。」這是暴露當事人的缺點,但是讀者們對這篇評論卻更有信賴感。事實上,這些話對當事人而言,卻是無傷大雅的一點小缺失而已。
       所以,若要對某人說上幾句奉承話時,也可以備用這個技巧,如果從頭到尾每一句都是讚美對方的話,對方會立刻感覺到,這個人怎麼連這種我不具備的優點都要讚美呢?分明是故意在討好我!可是,如果很巧妙的在讚美的幾句話中,故意說了一點像缺點也不是缺點的一句話,譬如說:「你的某某部分雖然有點缺失,不過……」有了這句話時,所說的奉承話就不會像有意的去奉承上。然而,事實上從說出來的話中來分析,每一句都是讚美對方的,因而使得對方的優越感提昇得很高,這就是說話的一種技巧。

利用「一項真實」而來掩蓋「九項謊言」
       ☆雖然話中有十分之九是謊言,可是以十分之一的真實為中心來說話時,聽者就會產生錯覺,以為這個人所說的話都是其實的。
每天一打開報紙,總是肴得到好幾條詐欺的消息報導,有的是金錢方面,也有結婚的詐欺,可是再看看報導內容,就會令人搖頭嘆息,為什麼這麼簡單的就被對方騙取了金錢或感情呢?
       依我的感覺來說,現在社會上的騙子,有一個共通之點,就是從頭到尾並不是完全用假情報來編織謊言的,其中有一、兩個地方是百分之百的真實部分。換句話說,他所說的話中,百分之九十是謊言,但是另外百分之十部是真實的,而且以這一點點的真實性為核心,而來向對象下工夫,譬如說:
       「正如你所看得到的,我是這麼矮小的人,可是我的膽量卻不小,以前我就是憑著我這個膽量做事而成功,譬如說,去年的黃金行市上,我就……。」
       身材矮小是對方當場能看得到的事實,騙子就把這種真實性,而容易錯覺他人所說的話,通通是真實的。一般來說,學校的老師都是能言善道的,而且學識豐富,可是很意外的,這種老師往往為了對方當時的花言巧語,而上了大當,這個理由就是,老師容易採取這種思考方式之故。
       最能靈活運用從一部分情報而來推測全體的思考方式的,就是醫生。譬如說,醫生如果對罹患癌症的病人,據實的告訴他病名的話,那麼剎那間,這個病人就像受到極大的打擊般。幾乎喪失活下去的意志和勇氣。這個時候,如果醫生接著說:「啊,其實這並不是很嚴重的事」,病人不但不會由於這句話而放心,反而更增加不安感。
       如果醫生對患絕症的病人撒謊說:「看樣子,肝硬化的跡象很大,不過還是沉著的讓我為你治療吧!」雖然醫生透露出好像真實的病名,縱使這是句謊言,也容易使病人相信,而願意接受治療。

使對方相信無根無據的話
       ☆並不是直接的情報,故意先說:「我也是從某方面聽來的……」這句話之後,才透露消息般的說出來的話,人們就容易相信。
       日本的選舉戰術中,有一種叫做「公共澡堂的風聲」,這就是某候選人的兩、三位助選員,來到某一間公共澡堂,故意在很多人的澡堂內談論選舉的事情,有心的安排著去誹謗另一位競爭的對手。他們在澡堂內假裝互不相識,形同陌路,好像來到這間澡堂才邂逅一般。其中一個人就先說話了:「喂!好些年沒見到你啦!」然後拍拍對方的肩膀,而另一個人此時就說:「這是我在街上的某一個商店聽到的消息,聽說這次的候選人中,A先生有姨太太,現在將要開始競選的緊張時候,他的太太不知怎麼搞的,突然回娘家去了。」而且故意裝著神秘兮兮小心的和對方說話,事實上這種戰術立即奏效,因為第二天,這個城市已經有很多人在說:「候選人A先生的大太太和姨太太不和,吵得雞犬不寧。」
       這種謠言所以能很有可靠性的一傳十、十傳百的理由,就是謠言來自沒有特定的人集中的地方,例如公共澡堂這種大眾集合之處,而且故意神秘兮兮的悄悄地談論,那麼聽者聽到這個消息時,由於對方並不是存心要告訴他的話,因此覺得更具可靠性,當然這是一種錯覺。
       然而,這種謠言的傳播,往往很有威力。以前曾引起大轟動的愛知縣的豐川信用金庫的按裝事件,也就是如此發生的。當時,有一些正要上學的高中女學生,剛好在公共汽車裹聽到人家的談論,提及這個消息,這些女學生自以為聽到了別人所不知情的社會大新聞,因此一到學校,就當做天大的好消息般透露出去,結果沒有一、兩天時間,成為轟動社會的大新聞。
       人們往往對直接聽到的消息,總認偽不大可靠,反而對在很偶然的機會下,聽到人家所談論的事情,卻認為是千真萬確的好消息,而且喜歡把這種耳邊消息,又轉告他人。為什麼人會有這種習性呢?因為直接收聽到的情報,通常隱藏著發出消息的人的意圖,或某種動機,所以如果對直接和人家面對面聽來的情報,反而起了警惕心,而不敢輕易的相信。有些人甚至還要確認一下講話人的人格和信賴性,才敢相信情報來源的真假。
       可是,偶然在人家的談論中聽到的消息,尤其是人家小聲的說:「這是我從某方面聽來的消息……」等話時,更會豎起耳朵來偷聽,一旦聽到什麼消息的話,就不加考慮的相信不疑,因為這是偶然聽到的,而且從沒有任何利害關係的人那兒聽來的消息,這就是容易上當的地方。其實,談話的.人也是引用第三者的消息,可是聽到的人,卸認為發言者的信賴性是無可懷疑的,當然這也是錯覺,而且聽到:「這是我從某方面聽來的消息。」這句話時,人們就很快的感覺到好像這種消息大多數的人已經知道,唯獨我一個人不知道而已,也可以說是一種不安感,因此這種情報的真實性就被強調了。
       這種「我也是從某方面聽來的……」欺騙技巧,往往被利用於某些場合。以前日本發生關東大地震,當時的軍部就是有意圖的放出一些謠言,因而才會發生虐殺韓國人的悲劇,造成極大的震撼。

借用人家的請,而把無根據的話改變成有根據的話來取得對方之信任
       ☆雖然是假造的情報,可是用「XX先生說的」方式,來告訴第三老的話,其可靠性忽然就加強止許多。
       一位專門辦理建築用地分讓的某不動產公司的推銷員找上門來,他還帶著我的朋友的介紹函,因此我不好意思拒絕和他會見。可是,當他和我在客廳坐下來之後,由於他開頭說了一句技巧的話,使得我相信他,而聽了他的話。他首先說的一句話如下:
       「我們公司的上司A課長很尊重您,他拜託我,如果我有機會來拜訪您的話,無論如何請您在這本書上簽名,因此……」說著,就從他的手提包裹拿出一本我最近出版的書來,當時我不由得相信了他的話。
       「老實說,我是您的忠實讀者……」這是一般推銷員常用的一句話和一種手段,而且在我的面前來說這些同一模式的開場白,因此一開始我就會看透來人的意圖。可是這位推銷員狺˙‘L是喜歡看我的著作的人,而說:「公司的A課長是喜愛歡您的書……」如此,採用間接性的攻擊方法,這句話遠比他本人喜歡看我的書,更具有說服力,而且,他從手提包拿出來的書,確實是我所寫的,這種很巧妙的奉承話,就是使我對他產生信心的地方。
       縱使是假的情報,呵是當做第三者的意見或想法而說出來時,聽者就會容易的相信,所以道行高的騙子,往往會利用這種人的心理,譬如說帶了一位紅頭髮的外國人上喫茶店,當走過櫃台前面時,故意對著櫃台小姐的耳朵小聲的說:「這一位是大溪地的王子。」說完後坐了下來,叫了一杯很高級的飲料,斯斯文文地喝起來,然後就把這位外國人帶了出去。
       過了幾天,他又來到這間喫茶店,把他中意的某女服務生叫到身邊,講了一些話後,忽然,好像記起來忘記辦某要事,趕快離座走了出去。這個時候,留下那位女服務生一個人在訥悶,而且有些不安感,她想起剛才來的這位客人,好像和櫃台小姐認識,因此來到櫃台問說:「喂!剛才那位客人,是怎麼樣的人呢?」其實櫃台小姐也不知道這位客人的底細,可是由於前幾天他曾帶了一位外國人來的關係,所以依稀還有些印象,隨口回答說:「聽說地是大溪地王子的好朋友。」由於第三者的發言,結果就變成有力的安打,而那位女服務生就上了結婚詐欺的大當。當時,如果那位客人裝模作樣的,在女服務生面前吹牛說:「我是大溪地王子的好朋友。」,我相信這位女服務生反而會提高警戒,而不會輕易地上當了。
       由於第三者的情報就是讓謊言變成真實消息的威力很大,因此往往被利用於有不良意圖的時候,這種技巧也可以用在子女的教育方面,譬如說:子女常和一些不三不四的壞朋友來往,這個時候,不管雙親怎樣的好言相勸,也沒有多大的效果,搞不好的話,反而遭到強烈的反駁或反抗。這個時候,如果有阿姨或伯父,也就是和自己的子女沒有直接利害關係的人來訪時,請他們趁著子女高興時,很自然的隨口說道:「你的母親也很擔心你那些朋友……」採用這種迂迴的作戰,往往收效極大。

自己不會做,卻能使對方誤以為自己很行
        ☆斬釘截鐵地加以肯定或否定比語氣不明確的消息更具有強烈的傳達力與說服力。
       在社會上,有著形形色色的雄辯家,其中以政治家最具代表性,他們都對自己的言論充滿了信心。在聽到他們的演說之後,會讓人感到似乎對他們而言,所有的專都是能辦得到的。對同一件事情或真理所採取的立場不同之政治家,所發表的演說內容自然都是相對立的,但他們都能侃侃而談。似乎雙方的言論都很合情合理,令人感到撲朔迷離,莫辨真假。
       在當今的社會中,這類能口若懸河的人不少。我們說話時都一副千真萬鑿,信心十足的樣子。原因之一乃由於他們的言語中充滿了「絕對」、「一定」、「百分之百」、「全部」、「總」、「皆」等肯定性或否定性的言語。某位政治家在發表政見時。總是說道:「我所說的話,一定付諸實現。」「我絕對不會辜負各位的信賴。」「我可對天發誓,所發的話絕無半點虛假。」如這類語氣鮮明的語句、反覆地出現在言談中。
       在聽到這些候選人的演說時,雖然對事情的單純性感到懷疑,但在聽到其充滿信心的語氣後,即逐漸地為其所說服。相對地,語氣較弱的話語,說服力就減低了很多。往昔新潟地震發生時,眾說紛紜,各界的說法不一。傳播猛速的謠言往往都含有「全毀」、「全滅」、「全燒」等字眼。而那些以「一部份崩潰」、「好像燒掉了」等語氣描述的消息傳播的速度就減緩了很多。當然,這些都和留給聽者的印象有關。
       騙子常利用人們的這種心理弱點來向人推銷貨品。他們會強調:「購買此物,絕對划得來。」或「完全地裝潢」、「成功率百分之百」等類肯定語氣來搏取人們的信任。因此,在聽到這些話時,更應提高警覺才是。對沒有信心的聯考考生說道:「你絕對沒有問題,好好地加油!」這種心理術對考生的心理有很大影響,可提昇他的信心。因此,這種方式若能運用於好的方面,未嘗不是功德圓滿之事。

以彷彿要忠告對方的態度,來讓對方接受不利的內容
☆人總是比較容易接受瞭解自己的煩惱或感受之人的忠告。
       企業公司的主管:在人事調動之際最為難。雖然是經深思熟慮後,依適才適用原則所決定的,然而常會招來員工的怨懟。某些職員雖然並未升職或眨職,但卻有被冷落之感。也有的人為了企求有昇遷機會,而積極地活動。凡此種情形,都令主管感到困擾。
       曾有一位大公司的人事主管透露我使降職員工欣然接受其新工作的技巧。首先,分別與員工個別會談,聆聽對方的意見。俟其感到疲倦時,才道:「我很瞭解您的心情。」此言一出,即可看出對方的表情緩和下來。既而繼續說道:「若我處於您的立場,將是求之不得的機會。在小的營業所中服務,人際關係單純,是您隨心所欲發揮自己能力的大好時機,可有更多的表現讓上司贊賞。以往在地方性營業所中表現傑出,而受到提拔的員工為數不少。」如此一來,對方絲毫無被眨職之感,反而會覺得你著實是以他的立場來著想,而能欣然地接受,可謂很高明的技巧。
       這位人事主管的說服法,正合乎勸告(Counseling)的技巧。先將自己的想法隱藏在心中不說,聆聽對方的不滿、煩惱。在對方將自己心中的話都宣洩出來後,再以諒解的語氣去說服對方,使對方感到你是為他著想,而產生開放的心理。
       筆者看「解決煩惱的談論室」電視節目時,即看出主持人係採此法、在聽畢對方不滿的抱怨後,慣以「假如我是處於您的立場的話……」這句話來作為談話的開端。而對方在聽到此句話後,有一種對方係與他站在同一陣線上,真誠助他的感受。這固然是聽者的錯覺。但當這種開放的心理一出現後,縱使對方提出不利於自己的忠告,也會輕易地接受。

不瞄對方感到被拒絕,而由其自己來決定
       ☆在聽畢對方的要求後,將自己所作的努力一一陳述,對方就不會產生不信任感,此時縱然加以拒絕,也能得到對方的諒解。
       拒絕別人的要求或意見亦需要高明的技巧。諸如推銷商品,訂立契約等場合往往皆須運用此類技巧。對方若為首次見面,且日後無利害關係,自儘可一刀兩斷,但若為公司日後的重要客戶,即須巧妙的欺騙術。
       例,明知為不能接受之事,卻先以「我曉得了,我盡力而為。」之話回答。對方則會安心下來。隔不多時,再打電話告訴對方:「回到公司時,主管恰好外出,他回來時,我會轉告他,然後即刻告訴你情況。」幾日後,繼續打電話告知對方:「上司答稱下次會議時,將會提出此事加以檢討。」如此,儘管公司不理睬此事,也將自己所作的事,逐次向對方報告。
       就常理而言,一般人對所曾提及之事,總是會掛念在心的,若一連數日都渺無音訊,自會產生不安感和不信任感。
       震撼日本的洛基德事件使日本國民對牽連此事件的有關人員都產生強烈的不倩任感。原因即在於國會對議員的質問,處理不當所致。他們每次總答似:「不知道」或「那些事已記不清楚。」因而被民家們諷稱為一種「口頭禪」,強烈的不信任感即自此產生。
       相反地,若那些人能逐一地告訴大家詳細的動態,自能予民眾信賴感。滋賀縣某都市即在市公所中設立一「什麼事情都接管的課」。提供了一般市民交換情報資料的處所,改變上意下達的官僚體系作風,撫平市民的怨懟,傳達市政資料。而設立此課的課長,還開放市長室,以期便於和市民接觸,溝通意見,此舉大受民眾的讚賞,奠定其政治基礎。後來選舉市長,在民眾的擁戴下高票當選。
       即使是屬常識範疇,或心中早有腹案之事,在得到報告後,還是比較能夠安心的。此位市長對不想接受的事,一概答稱:「您所提之事,在這次會議討論,末得到結果,下次再提提肴。」市民在聽到自己所信賴的市長如此回答後,即會認為:「市長已如此盡心了,既使不成,也是無可奈何的啊!」在這同時,自己就會放棄原先所堅持的意願。

讓對方覺得這是大家的意思,並非上司的命令
☆縱使上司的提案,假使其中有一部份可加以修正時,就不會覺得是在被命令。
       優秀的經營者往往作風迴異,有些人雖採獨裁性作風,依然能得到員工們的愛戴。我有一位朋友經營汽車公司。他欲洞悉人事狀態時,總是運用巧妙的方法。譬如:想加強營業部,改革組織時,在計劃階段,即先將內容重點告訴所屬的經理、課長,將公司的組織圖置於桌上後說道:「為了加強營業部的工作能力,需補充人才,從其他部門調人亦可,你們若認為那位職員傑出,就推薦我吧!」幾日後,經理、課長都送了候選人的名單過來,他大致地看了一遍,並未即刻決定。
       實際上,其他部門的人員情況也是如此。我的這位朋友認為:一般的員工,並無很明顯的實力差別。重要的是上司是否信任自己的部下,因之主管對自己所選出的員工,總是會較為盡心地加以訓練。
       各部門之間的挖角,自會引發糾紛。然而,這類糾紛在經理、課長的斡旋之下,總是能平緩下來。這種人事調動的方式,一點都沒有被上司命令的感覺。經理、課長在選廿人才後,也會為了提高業績而努力。
       開會時,我的這位朋友亦使用這種方式。大致說明提案的大致輪廓後才說:「這是我所說的大致內容,至於細節部份,你們自己去商討。」說畢後,他即閉目養神。此際,與會人員紛提意見,俟有結論後,他才睜開眼睛說道:「大家以此目標,共同來努力吧L」語畢即散會。
       而與會人員的結論大致和我這位朋友的想法一致。因為在開會之前,他即先說明了提案的大綱,即掌握住了內容的90%,其他的10%讓部下商議,但對參加會議的這些幹部而言,卻有一種係自己所決定的滿足感。因此,雖為命令性的提案,卻絲毫不會讓人有強制、壓迫的感受。工作的推行非常順利。

使對方安心牠說出其真正的意見
       ☆自儀式性的場面被解放為非正式的場面時,在心情放鬆之下,較容易說出真心話。
       某著名的攝影師曾告訴我:欲得到小孩富生動表情的照片時,即在對他們說出:「噢,攝影完成了,謝謝你們的合作。」後,再按快門。因為在聽了這句話後,小孩們頓時有如釋重負之感,抓住這一剎那,即可捕捉到小孩的天真姿態。我很欽佩他能將此種心理學的技巧運用於攝影方面,無怪乎能搏得「一流攝影師」的美譽。
       在需講究繁褥細節的場合中,由於緊張感使然,人們總是容易做出與平日迴異的舉止、表情、姿態也較不自然。小孩的天真浪漫之神情在面對攝影機時總是瞬即消逝,一旦這種場合結束後,即恢復自然。
       自正式的場合轉換為非正式的場面時,鬆弛感、安心感油然而生。將人類的這種心理變化,適當地運用之,即能得知他人的真心話。
       筆者某次在參加某雜誌的座談會時,主持人(總編輯)在敘述要點後,即道:「此即我今天所說的內容,大家開始自由地會談吧!」會場氣氛乍然輕鬆不少,我在這次的座談會中,聽到許多精闢的言論。後來買了一份由這家雜誌社所發行的雜誌時,訝異地看到了那次座談會自由討論時所聞的精闢意見。此時,我才得知那位主持人是運用人此種微妙的心理變化,派某位雜誌社人員暗中記錄,其手腕委實高妙。……
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