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  【95】認識傳銷制度
作 者: ISBN :
出版社:青春出版社 開 本:
出版日期: 頁 數:
裝 幀:平裝 版 次:
定 價: 優惠價:
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認識傳銷制度
再版序
       自從「認識傳銷制度」一書問世之後,轉眼至今三年多了,當初由於各地從業同仁及讀者的殷切盼望下,很匆忙的就付梓出版了。其中的印刷排版以及錯字的校正都有粗俗疏漏之處並不儘理想。
       這三年來因為業務的擴展,再加奔波各地,多層次的傳銷事業不但獲得大家的認同參與。最近更經過政府的立法,妾身末明「黑市」的身份終於得到了正名之日。政府對多層次傳銷立法的用意不外下面兩點.
       一、承認多層次傳銷的合法性及存在的價值。目前傳銷制度在先進國家早已廣為流行不說,它更重要到成為部份人們生活中不可缺少的精神寄託所在,是小資本創業最理想的途徑。
       二、從事以多層次傳銷制度的公司給予一定的規範及限制以免造成參與者的損失。
       然而其中有許多值得爭議之處,如多層次傳銷管理辦法草案第三條「規定從事的公司定期要將從事參與傳銷工作的名單送有關單位備查」在目前各行各業競爭激烈的狀況下,參與者與顧客都是公司的機密,萬一這份機密由有關單位不慎透露於外界,造成同業之間的「挖角行為」或「破壞行為」。使該公司受到業務上的傷害及損失時,這種責任又該由誰來負責呢?卻沒有明訂將來勢必會糾紛叢出。又如第七條再再顯示法律訂定者並沒有實際了解多層次傳銷制度有許多商業行為視公司大小而有所不同。如果統統給以固定的限制,不儘扼殺了小公司、小企業的成長。同時也使自由經濟,自由市場失去了它正常的功能是令人引以為愛的事。
       作者於再版同時並附加一九八八年日本傳銷市場的現況及評估展望以供讀者參考。



       在這詭譎多變的工商社會堙A靈活的資訊、彈性的政策,是企業成長不可缺少的條件。美國在去年(一九八六)一年之中,有許多企業因為經營不善,而終至被併吞、拍賣及倒閉的命運,其中不乏知名度甚高的公司在內。傳統公司因墨守成規、閉關自守而導致業績衰退的事,不知不覺間公司的氣氛就會變得保守,而患上所謂大企業病,最後致使業績惡化屢見不鮮,此外,還有不少公司因為持續著舊式的經營方法,於是失去了銷售的市場。
       相反的,有些企業能夠冒險、敢於嘗試新的觀念,把握時機,適時改變銷售的政策,都會使業務不斷地急速成長。
       傳銷制度是二十世紀行銷革命中的主角,目前在美國已經被許多新生的企業採用,而且也有為數不少的大企業漸漸的改用這種制度,做為行銷的主力。
       傳銷在美國算起來已有近百年的歷史,我所知道在美國最早的一家傳銷公司,是位於伊利諾洲自由港的Rawleigh Co.她設立於一八八九年,當時是以銷售藥品及健康食品為主。經歷百年後,其目前直銷商約有200,000個,遍佈於美國、加拿大、澳洲、紐西蘭及歐洲各國,如今銷售的產品超過250多種,包括藥品、健康食品、清潔用品、殺蟲劑、文具、個人消耗品、仇菻~等等。至今,Rawleigh公司已成為最大的傳銷公司之一。
       「認識傳銷制度」一書,內容極精闢獨到,作者劉元卿先生及陳若仙小姐夫婦,從事傳銷事業已有十年的經驗,前後赴美十餘次,為探討傳銷制度付出了極大的代價和努力,他們敬業的精神及專業的知識,令人欽佩不已
       有幸為「認識傳銷制度」一書撰寫序文,期望劉元卿先生、陳若仙小姐能在百忙之中,再為傳銷事業多盡一份力量,提供寶貴的經驗,給後進的從業人員指導出一條正確的道路。
周靜海 律師


作者序
       西風東漸,不但改變了我們東方人的政治思想,科技領域甚至連生活習性也澈底的改變了。近幾年來「傳銷」之風,已經吹醒了許多有心從事行銷革命的人士。這些年來國內知名大企業爭先恐後的成立「傳銷公司」就是最好的例證
       回顧民國六十九年「台家事件」之後,國人對於傳銷制度,仍然以帶有異色眼光去看她。事實上「台家事件」的發生有其背景及原因,那只不過是商場上弱肉強食的一種現象,大企業家聯合部份新聞媒體打擊同行的一種手段而已。台家公司的確有些做法是須要改進而未改進的,台家公司的存亡倒不值得令人可惜,古人說:「天助自助者」,當時在少數新聞者刻意攻擊下,再加上台家公司本身的軟弱及內部爭權奪利,恐怕連上帝也難拯救她,內部的腐爛才是台家公司真正的致命傷。然而最令人嘆息的卻是一個新生美好的行銷革命「傳銷制度」,走上被社會大眾「誤解」的命運,使得社會大眾從此將傳銷制度即是老鼠會的陰影深植在內心的深處。這幾年來,傳銷制度在各行各業已經過冬眠蛻變而逐漸茁壯了,由於業者辛苦的經營和傳播,消費大眾的漸漸認同,以及國外不斷飄來有關傳銷事業的新知識,國人被誤導的看法才慢慢有了正確的認識。
       在此之時,有感於身為一位業者,有責任讓國人更了解她、更接納她,雖然工作繁忙,國內國外馬不停蹄的奔波,也總是不忘利用在車上或飛機上的時間,將有關傳銷制度的資料,整理成為有系統的大綱,這些資料一部份得自美國及日本的前輩指導者,其餘是自己這十年來從事傳銷事業實務的體驗,預計以一系列共五冊書來出版,希望有助於同業市場開發的參考。
       難免疏漏之處,希望各界人士能秉承著善意的指導及研究,共同探討,以期使得傳銷制度更臻於完美合理。
       特別感謝法學博士周靜海律師在百忙之中為這本「認識傳銷制度」撰寫序文。周律師是國內外知名的法律學者,他一直是美國舊金山地區「法律傳銷服務事業」的華人法律顧問,因此,他對傳銷制度可以說是有極深的研究。同時也感謝一位熱心的老友,中興電機公司家電部的經理孫偉青先生,經常給予許多的鼓勵與建議。另要感謝我的秘書黃芬蘭小姐,她不厭其煩的一次又一次的清稿。在此都一一向他們致上無限的謝意。最後謹以此書呈獻養我育我的慈祥雙親。
中華民國76年8月25日
陳若仙
劉元卿


(1)行銷市場的原子彈──直銷制度(傳銷制度)
       一九四五年美國對廣島及長崎投下兩顆原子彈,震撼了軍國主義的野心份子,同時警惕了世界各國的好戰領袖,那時雖然犧牲數十萬無辜的百姓,但卻換回更多善良的生命。四十多年國際間沒有再發生全面的戰爭,這不可謂不是拜「原子彈」之功。各強權國家的領導人日夜的精研核予武器,不斷的擴充,造成牽制,彼此投鼠忌器,而呈現四十多年來難得的和平時光。傳銷制度如同原子彈一般同樣是行銷市場中的一把利器,但是,卻不會造成犧牲消費大眾的後果。

(2)傳銷制度的沿革
       嚴格說來傳銷制度並不是新的產物,它是揉合古老的「趕集」、「沿街兜售」、「寄放藥包」及近代的「商品展示會」等商業行為而改良的一種行銷制度。
       美國人說傳銷制度起源於美國,德國人說傳銷制度是起源於德國的慕尼黑,早在一八五○年,傳說中有一對兄弟是從事製造皮鞋的,他們的皮精品質非常優良,款式也很大方,但因當地氣候潮濕,常年多雨,居民大多懶得出門購物,這對兄弟開的皮鞋店終日門可羅雀,生意非常清淡,兄弟倆每天坐在店堿餖哄A希望客人上門,就這樣一日復一日,一月復一月的過去了,偶而會有一、兩位客人上門,就像瞎貓碰上死耗子一樣,長期的人力閒置及財務的虧損,使得他們不得不思考改善之道,終於有一天,他們想通了,做生意,做買賣就是要有客人上門,沒有客人上門來,再好的產品也會銷不出去。既然客人不主動的上門,我們何不主動的邀請他們上門來參觀,只要有客人來參觀,就不怕沒有機會將產品銷售出去。於是兩兄弟分別寫了許多邀請卡,分發寄給他們各自的同學、朋友及親戚,就在皮鞋店舉辦了簡單的聚會,歡迎受邀的貴賓,兄弟倆輪流的介紹皮鞋製造過程及展示各款式的皮鞋及其優點,最後他們還宣佈了構想多日的秘密武器,他們告訴所有的來賓,凡是今天購買鞋子的人,終身享有八折的discount。當時所有的親朋好友每人都買了一雙以上。聚會結束後,兩兄弟一清點當天出售的鞋子,居然超過他們一、兩個月的總銷售量,簡直驚訝又興奮的無以復加。信心推動著他們更積極發展他們的業務,由於上一次他們幾乎將自己所認識的親友全部都邀請來了,雖然想再同樣做一次聚會,但邀請過的人不適宜再邀請來一次,到底他對鞋子的要求已經暫時不會再有了。他們就製造了許多邀請卡,分別拜訪、散發給附近不認識的居民,第二次的聚會又開始了,來的人當然沒有第一次多,但卻比預期的好,居然也有不少好奇的鄰居來了,鞋子也銷了不少出去。這些人是他們毫不相識的,同樣向他們購買鞋于,在聚會中他們聽到了許多客人的讚美及客人的需求,使他們更充滿了信心,有些客人對他們的作法極為讚賞,地說他不但買到了好的產品,而且也學到了許多皮鞋的知識,也了解製造的過程,也有人說:「這真好,我剛準備要把那雙破皮鞋淘汰掉,正愁如何來決定換什麼鞋子呢?」「這鞋子做得不錯,我可以帶我的朋友也來買一雙。」這些讚美及需求,給了他們倆兄弟相當大的鼓勵。他們具有臨機應變的急智,立即對客人宣佈三天後同樣的時間,他們會再做同樣的聚會,歡迎他們帶自己的親朋好友們來,於是乎聚會變成三天一次。每隔三天一次,這段期間他們的生意的確好得不得了,錢也著實的賺了不少,時間久了,客人漸漸的少了,該買桂的人也都買了,皮鞋一雙總得穿上好幾個月,甚至好幾年才會穿壞它的。因此業務逐漸減少,他們兩兄弟又不斷的在思考。於是他們再籌集了一些資金,招募了許多的外務員,每月支付他們固定的薪資,開始帶著一些產品分別去開發市場,這樣經過了年餘之後,他們發現外務員的流動性很大,有些剛剛熟悉了業務,就辭職不做了,有許多能幹的外務員又被別的公司高薪挖走了,剩下的大都是能力較差的人,他們的業績都不足以平衡公司每月付給他們的薪水,甚至更有些外務員帶了許多產品出去以後,也就一去不回頭了。經過了種種嚐試及改進,他們發現這種新的作法也沒有辦法留著能力強的人,而對那些寄生蟲式的外務員,公司每個月要固定支付他們薪水而又無法增加公司的業績,這對公司來說是不公平的,因為對這些能力不足的外務員來說,公司業績的好壞對他們是沒有壓力的,他們認為那是你們兄弟倆(老板)的事,相反的,對於一些能力非常強而又很認真的外務員呢?公司的高薪及獎金也不足以彌補他那種無根的徬徨感。因此,他們又不斷的重新研擬新的經營方法,他們認為如果能把以前的消費者或能力強的外務員變成獨立經營的銷售者,那他們的業務一定會更好,於是他們擬定了一套方法,在他們的親友及顧客中挑選了許多急需要增加家庭經濟收入的人,給予他們訓練,由兼職做起,公司不支付他們薪水,而由他們招待親友來購買,他們賺取其中百分之二十五至百分之五十的commission,經過一段時間之後,他們兼職做得非常好,多付出一份努力,就多得到一份報酬,對公司來說,並不要再另外支付固定的薪資,非常合理而公平,這些兼職的親友中,許多人越來越有興趣,於是在兩兄弟協助下分別到不同的市鎮埵言艉F分公司,產品由他們供應,給也們的利潤也大大的提高,這樣不斷的用兼職的方式招募業務員,再訓練並協助他們經營分公司,他們的業務就像原子核的連鎖反應一樣,由一個變兩個,兩個變四個的分裂下去。每一個故事都有結局的,而這個故事是沒有結局的,它像人類及生物一樣不停的在繁延著,它像宗教及流行一樣默默的在傳播著。

(3)一種最新最完美的行銷制度──傳銷
       傳銷制度是一種經過不斷改良的制度,就像由專制政體演變為民主政治一樣,是應各方的需求,而逐漸改進的新行銷制度。我們中國人常說.「保持現狀就是落伍」,然而中國人狺S是最習於保持現狀的民族,中國人的民族性基本上是得過且過,不願意去嚐試新的事物,所以雖然有五千年的悠久文化,卸在新的科技上落後歐美幾十年,甚至在政治制度上、經濟制度上也一直落於人後,沒有創新的能力。傳銷制度在歐美已有近百年的歷史了,在日本也有三十多年的經驗,這是一個高度成長社會的產物,科技的成長、政治的成熟、經濟的成長,再加上國民知識的廣播,才能孕育出這種公平、合理、經濟而且有效力的制度。
       提起台灣地區傳銷的歷史,不得不提起台家公司。傳銷制度進入台灣是始於民國六十七年,正當台灣經濟邁入開發中國家之際,由日本、美國及台灣三方面合作組成的台家企業有限公司,經過慎密的市場調查,進入了保守的台灣市場。初期發展得非常辛苦,經過三年的經營,組織網遍佈了全省各市鎮,台家公司是以銷售各種清潔劑為主,當時筆者的親友有許多人都參加此行銷的行列。老實說,該公司的各種清潔用品,的確有一流的品質,用過的人都十分認同此點。當時台滿所有的洗衣粉的廠商,生產的洗衣粉都屬硬性,對人體健康及環境污染的害處均高過軟性洗衣粉,唯獨台家的洗衣粉是軟性。而它的濃縮液體的清潔劑,雖然價格每瓶為新台幣參佰多元(一千cc),但它是濃縮進口的,一瓶可稀釋成二十三瓶(五百cc)的清潔劑使用,換算起來,一瓶五百cc的清潔劑只有十幾塊錢,而稀釋後的效果還勝過台灣廠商製造的產品,因為台家公司在這種新穎的制度下,以這種優良的產品來開發市場,並且迅速的佔有了台灣的清潔劑市場,立即使得當時所有生產清潔劑的同業拉攏了新聞界的部份記者,圍剿台家公司。同行競爭,使用各種不同的手段打擊對方,古今中外皆然。使得傳銷制度在台灣市場中斷了二、三年。據客觀的分析,當時台家公司的傳銷制度的確有其缺點,但不過還不至於完全否定這種制度,少部份新聞媒體唯恐天下不亂的大炒其新聞,加油添醋的,也確使略知內情的人為台家公司抱屈不已。而最不爭氣的是台家公司在這種暴風雨下不敢挺身辯護而沉默忍受鞭苔,他越沉默、越儒弱就越讓人誤以為他是賊,以為就是少數新聞媒體所說的老鼠會,並且由於台家公司內部的權利鬥爭,更加速它的瓦解。少數新聞媒體,閉門造車的功夫確真是一流的,許多沒有去過台家公司實際採訪或了解的記者,而僅憑少數所謂受害老的片面談話,就判決了台家公司的罪名,甚至於連它的產品都沒見過,更別說使用過,就斷言他的品質低劣售價偏高,似乎是失去了新聞從業人員應有的態度──報導要深入、客觀、公正的原則。
       輿論是社會的評判員,新聞從業人員掌握了輿論的利器,因此報導的三原則是十分重要的,記得一九八○年美國華盛頓郵報的黑人女記者庫蔻(cook)報導一篇有關一位黑人女童吸食大麻的文章,內容非常豐富感人,使讀者對那位受害於大麻的女童寄予無限的同情及關懷。庫蔻也以此篇報導於一九八一年得到了全世界對新聞從事人員最崇高的獎賞──普立茲新聞特寫獎。後來一方面由於讀者中有許多善心人士欲對受害的女童施以援手,頻頻與該報聯繫,造成庫蔻心堛瑰ㄓO(因為這篇報導是虛構的)。一方面庫蔻本身覺得自己閉門造車、欺騙試者、瞞騙報社,以追些不實的手法得到最高榮譽,深深內咎,而主動的向社會大眾公佈內情,退還了普立茲新聞特寫獎,華盛頓郵報除了登報向讀者道歉外,也開革了這位自編自導的女記者。從此以後該報對所屬的記者所撰寫的新聞都加以檢查及證實才予以登載.以表示對社會大眾負責任的態度。反觀我們台灣的記者,像庫蔻一樣擅長憑空捏造、捕風捉影的人不知凡幾,有許多人還能坐在麻將桌上,足不出戶,安安穩穩的享受方城之戰,而每日的新聞稿照發,庫蔻只不過創造了一篇假新聞,事實上還沒有對第三者造成傷害及冤屈。而我們台灣有些不道德的記者,自己沒有實地去採訪或以偏袒一面的採訪加以櫃染,不公正的報導,圖利他人及中飽他自己,而對無言反駁的第三者造成無比的傷害,絕不見有記者及報社對那些傷害有任何內咎及道歉的行為,不由得令人感慨,社會之公器──報紙、新聞──被少數人所把持、蠻橫獨蝴、予取予求,沉默的受害者只有靜靜的忍受殘暴無冕王的鞭苔。
       筆者願慎重聲明,末與台家公司任何一位股東有親友關係,只不過筆者的親友參加了台家公司的經銷團,由他們那堭o知許多資料,由於好奇及興趣也實際去參加了該公司的行列,購買了許多他的產品使用,基於道德的男氣,不得不對這個傳銷制度的先鋒烈士說一些公道話。當時報章雜誌幾乎天天以此為題大作文章,使得一時洛陽紙貴,又有多少人因此而發了一筆小財,只有他們自己知道,甚至還巨資邀請日本的打鼠英雄來台作秀,殊不知足新聞記者利用了少數別有居心的份子,還是少數別有居心的人利用了新聞記者。而時隔兩、三年後,美商安麗公司挾其強大的背景,登陸台灣,而部份新聞從業人員前据後恭的態度,不得不使人感受到這是一個殘酷的社會,弱肉強食。沒有實力、沒有知名度的小企業要想在這險惡的社會中成長壯大,是多麼的艱難而不易的。當時台家公司的經銷團(銷售人員)編號已經編到三萬多人,而被利用的所謂受害者並沒有超過七、八十人,而遠三萬多對對八十的比例,只不過是千分之三、四而已,放眼這個社務,其各行業的受害者,佔其從事該行業人數的比例,鮮有低過千分之五的,而少數同業財團及新聞從業人員怎能就以少數的個案而製造輿論打擊這種新生的行銷制度,這是不光明、不公平的行為。在這成敗論英雄的社會,一切榮耀都歸諸於成功者,失敗的人是沒有辯護的機會的。
       台家公司當時的情形及目前台灣傳銷事業的發展使人聯想起清朝末年的太平天國。太平天國的宗旨是推翻滿清建立個新的政府,當時因為種種原因失敗了,到今天大多數的人還咒罵他們是長毛賊。但是太平天因瓦解後,他們各個頭目帶著自己的弟兄,轉明為暗,仍舊從事反清復明的工作,沒有他們不斷的沿續,也許國父孫中山先生經過十次。二十次甚至三十次的起義,革命也不一定能成功。當年台家實施傳銷制度,建立銷售網,遭到打擊失敗的命運。但今天台灣傳銷制度能如此蓬勃發展,莫不是因為台家公司所帶來的影饗,尤其是現在各大企業成立的傳銷公司,其重要業務幹部大部份是台家公司當時所培養的幹部。就拿台灣的美商安麗公司來說,業績最好的鑽石級直銷商,有許多位就是當年台家公司的協理,這真是前人種樹後人乘涼。……
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